Sun Tzu
Liest einen festgefahrenen Deal und benennt die drei Einwände, die der Käufer wirklich mit sich trägt.
Wirf einen laufenden Deal rein (Notizen, ein Recap, ein toter Thread) und es benennt die drei Einwände, die dieser Käufer wirklich trägt, jeden an ein Signal in euren Notizen geknüpft, mit einem gesprochenen Reframe und der diagnostischen Frage, die verrät, welcher lebt.
Gründer, dessen Deal nach gutem Schwung still wurde: eine Hypothese, was sich verschoben hat, kein generisches „mit Mehrwert nachfassen“-Skript.
AE arbeitet an einer Phasen-Verschiebung: Legal kam dazu und der Fürsprecher wurde kalt, also bildet der neue Einwand den neuen Stakeholder ab, nicht den ursprünglichen.
Vertriebler liest ein höfliches „lass uns in Q3 nochmal reden“: Timing als Indiz behandelt, mit den drei Dingen benannt, die meist darunter liegen.